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　　“張總，這個(gè)問(wèn)題我暫時(shí)還沒(méi)法答復(fù)你，但有機(jī)會(huì)去那邊服務(wù)的話，我定會(huì)交一份滿意的答卷。”　

　　不久之后，老梁空降華南區(qū)�！　�

　　暗流涌動(dòng)，突顯根源　　

　　在世故的老梁看來(lái)，貌似平靜的表面其實(shí)暗流涌動(dòng)。

　　和很多外企一樣，公司同樣存在著派系斗爭(zhēng)，前些年甚至出現(xiàn)過(guò)幫派統(tǒng)治區(qū)域的混亂局面。這或許是近幾年業(yè)績(jī)上不去的一個(gè)重要原因，但主要原因還拿捏不準(zhǔn)。

　　在老梁接手華南區(qū)的月末，突然某天看了一下助理匯總過(guò)來(lái)的業(yè)績(jī)�！安�55%！”老梁不禁心顫了一下。本打算按照以往常規(guī)的手法，先“死”兩個(gè)月；然后等庫(kù)存消化得差不多了，再發(fā)力整頓終端銷售。但現(xiàn)在看來(lái)，步伐不得不加快了！

　　很快就到了30日，本來(lái)是周五，但這天辦公室出奇地忙碌，物流調(diào)度部一直忙到晚上9點(diǎn)。按公司規(guī)定，只有得到客戶簽收函后才能入賬。但為了沖高到80%的心理奮斗防線，大批的單在沒(méi)有拿到客戶簽收函的情況下，就直接算進(jìn)了本月的業(yè)績(jī)。那天，老梁只記得在每張單簽名居然簽到手軟。由此看出前任在任時(shí)的一些蛛絲馬跡了，老梁不禁搖搖頭。

　　一月一次的部門會(huì)議在老梁接手20天后到來(lái)了。作為會(huì)議的核心，雖然以前習(xí)以為常，但看著下面張張皮笑肉不笑的臉，老梁突然意識(shí)到問(wèn)題沒(méi)有想得那么簡(jiǎn)單，尤其是想起上月底那樣“忙碌的身影”。

　　粵東區(qū)的老李以第一大區(qū)域的身份首先匯報(bào)上月的達(dá)成狀況，“上月，我們粵東在銷售頗為艱難的情況下，圓滿完成80%的業(yè)績(jī)指標(biāo)�！�

　　老梁心里咯噔一下，“80%！如此地相像。按公司規(guī)定，達(dá)成80%就有獎(jiǎng)金。但達(dá)成率如此之低，何況還有水分，也好意思拿出來(lái)炫耀？意識(shí)問(wèn)題！絕對(duì)是意識(shí)問(wèn)題！”但他還是很高興，因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)了這20多天來(lái)心里糾結(jié)的根源。后面3位主管的匯報(bào)更加證實(shí)了這一點(diǎn)。

　　老梁不禁一笑，改革華南區(qū)的畫(huà)卷在心中徐徐打開(kāi)。 

　　收編諸侯，集權(quán)中央　　

　　華南區(qū)此前有四個(gè)區(qū)域營(yíng)業(yè)單位——

　　粵東區(qū)域最大，珠三角往東均屬其經(jīng)營(yíng)區(qū)域，業(yè)績(jī)當(dāng)然也最好。由于占據(jù)著有利位置，得到的資源也更多，其業(yè)績(jī)達(dá)成情況直接關(guān)系著整個(gè)華南區(qū)的業(yè)績(jī)，所以，粵東主管多少有點(diǎn)財(cái)大氣粗的脾氣，漸漸成為公司主要的矛盾誘發(fā)者。

　　其次是粵西，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)渠道以經(jīng)銷商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)為主，一直成長(zhǎng)都不錯(cuò)，每年都大幅贏利，在全國(guó)的營(yíng)業(yè)單位排名中均名列前三，其主管秉持著這些優(yōu)勢(shì)，試圖與粵東平起平坐，分享話語(yǔ)權(quán)，但一直都未能如愿。

　　老三當(dāng)屬粵北，以廣州及周邊城市KA為主，是華南區(qū)的虧損大戶。自99年以來(lái)一直沒(méi)有盈利，曾有段時(shí)間，事業(yè)部都想直接退出整個(gè)華南KA商場(chǎng)，但考慮到近幾年現(xiàn)代渠道的發(fā)展趨勢(shì)，不得不忍痛繼續(xù)經(jīng)營(yíng)�；洷敝鞴芤騻�(gè)人近幾年晉升無(wú)望，也在混著。

　　最后是江西，業(yè)績(jī)最小，但有各位大哥的庇護(hù)，活得還算滋潤(rùn)，每個(gè)月達(dá)成60%左右。

　　意識(shí)猛于虎，老梁在經(jīng)歷了個(gè)把月的摸索和碰壁后逐步明白：只有打破目前的格局，重新分配資源，進(jìn)而把整個(gè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，方能制勝。于是5月底，在老梁的周密安排下，華南區(qū)上演了一場(chǎng)現(xiàn)代版的“杯酒釋兵權(quán)”。

　　“今年業(yè)績(jī)壓力較大，我初來(lái)乍到，上半年有賴于在座各位主管的努力，但達(dá)成狀況仍不理想。想請(qǐng)大家各抒己見(jiàn)，努力扭轉(zhuǎn)目前的頹勢(shì)，今天一定要拿出一個(gè)結(jié)論來(lái)�！崩狭洪_(kāi)場(chǎng)道，然后態(tài)度堅(jiān)決地望著屬下4位主管。

　　果然不出老梁所料，4位主管闡述的都是一些面上的問(wèn)題，諸如需要更多的促銷資源、促銷費(fèi)用、增加人員等等。這些顯然不是老梁想要的。

　　“我想問(wèn)個(gè)問(wèn)題，假如你們坐在我這個(gè)位置，你們會(huì)不會(huì)批準(zhǔn)剛才你們的說(shuō)法？”老梁突然冒出這一句，著實(shí)讓4位主管大吃一驚。

　　之前這樣的會(huì)他們都一直在開(kāi)，當(dāng)時(shí)的華南區(qū)經(jīng)理，在強(qiáng)大的業(yè)績(jī)壓力下，無(wú)暇顧及徹底的解決方法，最后都一次次不了了之。上層的執(zhí)行力如此，下邊作業(yè)人員的狀況可想而知。所以，今天老梁的這句話觸動(dòng)了他們的心弦，“看來(lái)眼前的這個(gè)經(jīng)理不得不好好對(duì)待�！�

　　“你們所說(shuō)的也不無(wú)道理，但并不是根本的解決辦法。占據(jù)著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)前沿如此大的區(qū)域，做的業(yè)績(jī)卻是倒著來(lái)，這怎么也說(shuō)不過(guò)去�。∷�以，我總結(jié)了一下，我們的銷售觀念嚴(yán)重有問(wèn)題——我再重申一次，80%不是目標(biāo)，我們的目標(biāo)是100%，甚至更高�！�

　　“這樣吧，以后每月按達(dá)成率排座位，達(dá)成不足80%的不用來(lái)開(kāi)會(huì)了；接下來(lái)，我會(huì)調(diào)整華南區(qū)人員和架構(gòu)，重新劃定區(qū)域，有疑問(wèn)可以隨時(shí)找我。各位主管看有沒(méi)有問(wèn)題？”老梁神情堅(jiān)定地說(shuō)。

　　臺(tái)下一片嘩然。俗話說(shuō)，官大一級(jí)壓死人。在企業(yè)，尤其是大企業(yè)，上級(jí)說(shuō)的話，你只有服從的命，容不得你半點(diǎn)反對(duì)，除非你扛不住不做了，但壞人就是你了。臺(tái)下這幾位主管，也精于人情世故，誰(shuí)也不想出頭冒險(xiǎn)，畢竟第一把火燒到誰(shuí)還不知道。而老梁正是看中人性的這一弱點(diǎn)才敢發(fā)下狠話，其實(shí)事后還真捏了一把汗，萬(wàn)一真的又跳出一個(gè)來(lái)攪局的，別說(shuō)計(jì)劃，以后誰(shuí)看誰(shuí)的臉還不知道。這個(gè)就是真實(shí)的職場(chǎng)博弈，每個(gè)環(huán)節(jié)由不得你半點(diǎn)馬虎。

　　基調(diào)已定，一周后，粵東把KA部分商場(chǎng)劃給了粵北，把粵東北劃給了江西，粵東則把粵西的業(yè)績(jī)較小的東莞并入，四個(gè)營(yíng)業(yè)單位初步實(shí)現(xiàn)了平衡，收編諸侯的動(dòng)作初戰(zhàn)告捷�！　�

　　內(nèi)外兼修，長(zhǎng)久之計(jì)　　

　　理順了區(qū)域之間的暫時(shí)矛盾，猶如修理了汽車的外殼，但里面的內(nèi)飾還得重新裝修。接下來(lái)就是轉(zhuǎn)變?nèi)说淖鳂I(yè)觀念。雖久經(jīng)沙場(chǎng)，但老梁仍感覺(jué)頗為困難，不過(guò)事已至此，也沒(méi)有回頭路了。

　　就在老梁一籌莫展時(shí)，一次偶然的市場(chǎng)巡查讓他恢復(fù)了少許的信心。同為快消品行業(yè)，競(jìng)品M卻在人員服務(wù)較少的情況下，把貨架保持得很好，產(chǎn)品層別也較好，銷售量一直都穩(wěn)居同類產(chǎn)品首位。

　　眾所周知，在快消行業(yè)，貨架的整體陳列占據(jù)著單點(diǎn)銷量的70%以上，所以貨架正常陳列是商家必爭(zhēng)之地，其次再向其他特陳擴(kuò)展。

　　但目前，相對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，老梁的公司產(chǎn)品不但陳列位置差，且人員作業(yè)方式粗獷，日常的例行巡場(chǎng)并沒(méi)有真的得到執(zhí)行，導(dǎo)致產(chǎn)品層別很久。惡性循環(huán)，直接后果就是經(jīng)銷商庫(kù)存分流不動(dòng)，配送倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，最終導(dǎo)致前任經(jīng)理努力不討好，為著拿80%的業(yè)績(jī)目標(biāo)在奮戰(zhàn)。

　　意識(shí)到問(wèn)題的所在，老梁很快就配合著下發(fā)了兩道命令：即日起3個(gè)月內(nèi)，各地按照品項(xiàng)陳列集中、塊狀陳列的原則，調(diào)整轄區(qū)商場(chǎng)陳列，同時(shí)對(duì)月銷售量達(dá)到3000元以上的店面，購(gòu)買端架等特殊陳列，加速終端回轉(zhuǎn)；其次，重點(diǎn)重申業(yè)績(jī)達(dá)成率是100%以上，而非80%，鑒于目前渠道產(chǎn)品日期陳舊，連續(xù)兩個(gè)月下調(diào)各地業(yè)績(jī)目標(biāo)10%，給足各地去消化經(jīng)銷商和各地倉(cāng)庫(kù)舊產(chǎn)品的時(shí)間。以上限期為3個(gè)月，期限結(jié)束后，各主管直接匯報(bào)，改動(dòng)不足的直接遞交辭呈。

　　看著老梁這次下了死命令，決心之大歷來(lái)少見(jiàn)，各區(qū)主管不敢怠慢，接下來(lái)的1個(gè)月，便布置各自下屬業(yè)代，開(kāi)展市場(chǎng)摸查和投入費(fèi)用動(dòng)作，加速產(chǎn)品終端流動(dòng)；同時(shí)清理6月以外的舊產(chǎn)品，在公司補(bǔ)償處理產(chǎn)品折價(jià)的同時(shí)，讓經(jīng)銷商進(jìn)行折價(jià)。

　　1個(gè)月后，在各地提報(bào)的具有消費(fèi)潛力的商場(chǎng)中，老梁技術(shù)性地向市場(chǎng)部申請(qǐng)了陳列費(fèi)用用于購(gòu)買長(zhǎng)期貨架和特殊陳列，并創(chuàng)造性地邀請(qǐng)市場(chǎng)部對(duì)這部分陳列進(jìn)行廣告布置，增加產(chǎn)品的曝光度。后來(lái)，這部分廣告布置以全國(guó)示范性陳列列入總公司的年度推廣項(xiàng)目，著實(shí)讓老梁長(zhǎng)了臉，雖然費(fèi)用申請(qǐng)時(shí)頗為艱難。這直接觸發(fā)了老梁的下一步動(dòng)作。

　　2個(gè)月后，原本破壞整體市場(chǎng)健康流轉(zhuǎn)的途徑得到疏通，業(yè)績(jī)也在慢慢的回升�；浳鞅薄⒔�西區(qū)域的幾個(gè)業(yè)代抱著之前的想法作業(yè)，敷衍了事，結(jié)果在老梁例行走訪中被當(dāng)場(chǎng)開(kāi)除，成為老梁改革的祭祀品。觀念的改變需要用鐵的手腕，這個(gè)就是執(zhí)行力�！� 

　　進(jìn)退有度，虎口奪食　　

　　長(zhǎng)期以來(lái)，公司內(nèi)部有條不成文的規(guī)矩：市場(chǎng)部大于銷售部。市場(chǎng)部把持著所有的市場(chǎng)費(fèi)用，小到一個(gè)堆箱的費(fèi)用，大到巨額的電視廣告投入。

　　在市場(chǎng)的初期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)程度小，集中權(quán)力是很有道理的，畢竟市場(chǎng)部都是按照公司戰(zhàn)略計(jì)劃來(lái)培訓(xùn)的，專業(yè)度自不必說(shuō)。但06年后，隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，市場(chǎng)部明顯跟不上市場(chǎng)的節(jié)奏，成了典型的費(fèi)用砍手。聯(lián)想到上次申請(qǐng)陳列費(fèi)用時(shí)受到的“待遇”，老梁感覺(jué)肩上的擔(dān)子更加沉重了。

　　“如果能把這部分的權(quán)力，哪怕是其中一小部分的費(fèi)用批準(zhǔn)權(quán)拿下來(lái)，將大大有利于自己的改革計(jì)劃，但如何拿？怎么拿？拿了以后怎么用？”

　　這是典型的虎口奪食，輸多贏少。老梁不時(shí)地感嘆。在輾轉(zhuǎn)了N個(gè)不眠之夜后，老梁向張總闡述了這一想法。

　　“首先，想法不錯(cuò)，但可行性不大；其次，你可以拿回你銷售的那部分費(fèi)用，這個(gè)你有發(fā)揮的余地；最后，業(yè)績(jī)第一�！睆埧傉f(shuō)到。

　　“職業(yè)”、“世故”，老梁頓時(shí)冒出這兩個(gè)詞，但貌似若有若無(wú)的也有了一些思路。華南市場(chǎng)部的頭，人稱“王子”，長(zhǎng)得帥且有才。在接下來(lái)的一次季度會(huì)議上，老梁找了個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)王子大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在改革進(jìn)行到一半，即將半途而廢了，有沒(méi)有高招支持一下。王子也是聰明人，把面上的東西天南海北地胡扯了一下，然后半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你該不是又有什么鬼主意吧？”

　　看到時(shí)機(jī)成熟，老梁直奔主題，“要不把渠道促銷費(fèi)讓我管兩月，效率保證翻倍，賭注是一頓酒，咋樣？”

　　對(duì)于身前的這位華南區(qū)的頭，王子一直以來(lái)都非常戒備，因?yàn)樗�相信同樣�?duì)市場(chǎng)頗有見(jiàn)解的老梁遲早會(huì)動(dòng)自己的“蛋糕”，但他沒(méi)想到會(huì)以這樣的方式和姿態(tài)來(lái)提及，故而不自覺(jué)地微微一顫。不過(guò)，鑒于兩個(gè)理由，王子并不排斥老梁的提議——

　　首先，老梁沒(méi)來(lái)之前，王子的獎(jiǎng)金是隨著華南區(qū)的業(yè)績(jī)達(dá)成浮動(dòng)的，拿得頗不容易，改革以后，獎(jiǎng)金居然有了量的飛躍，打心眼里還是很感激老梁的；其次，市場(chǎng)部的地位不能動(dòng)搖，但并不意味著永遠(yuǎn)不動(dòng)搖，何況根據(jù)風(fēng)聲，如果下半年業(yè)績(jī)做得好，王子可能會(huì)升職，而接下來(lái)要做的就是用業(yè)績(jī)來(lái)鞏固自己提升的本錢。所以，不妨讓出部分權(quán)來(lái)，做做人情也好，有功勞到時(shí)分他一半，沒(méi)有功勞到時(shí)一推了事。

　　但這個(gè)過(guò)程需要有技術(shù)上的處理。只見(jiàn)王子不慌不忙地說(shuō)：“這個(gè)提議不錯(cuò)，但畢竟沒(méi)有報(bào)上面批準(zhǔn)，架構(gòu)對(duì)接不上。這樣吧，我和上頭主管提一下，酒應(yīng)該有得喝的�！�

　　兩天后，老梁收到王子信息——可以在市場(chǎng)部下面設(shè)置一個(gè)專管市場(chǎng)渠道費(fèi)用的專員，名義上隸屬市場(chǎng)部，實(shí)際上是銷售部的人，負(fù)責(zé)整個(gè)華南區(qū)的費(fèi)用使用監(jiān)督；時(shí)間為3個(gè)月，考核標(biāo)準(zhǔn)是費(fèi)用投入產(chǎn)出效益比要高于現(xiàn)在一倍，否則，權(quán)力收歸市場(chǎng)部，主管降級(jí)。

　　有了這個(gè)免死金牌，老梁如虎添翼。由于銷售員對(duì)每個(gè)區(qū)域商場(chǎng)的銷售情況了然于心，費(fèi)用投入相當(dāng)精準(zhǔn)。不出3月，效益何止遞增1倍。后來(lái)，這個(gè)設(shè)置也慢慢成為了架構(gòu)的一部分，華南區(qū)的案例在07年底推廣到全國(guó)，而王子早在此之前就已升官了。老梁成功奪權(quán)，意味著向業(yè)績(jī)高達(dá)成率邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。　　

　　逆勢(shì)而上，終成王者　　

　　老梁的改革開(kāi)展得如火如荼，業(yè)績(jī)也不斷在提升，但這時(shí)還需要再加一把柴。老梁這幾天一直在尋思著這么一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　天公作美。2007年底，隨著國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格上漲，總公司敏銳地覺(jué)察到這一市場(chǎng)信息，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)占據(jù)著主導(dǎo)作用的經(jīng)銷渠道增加3%～5%的毛利潤(rùn)，提高進(jìn)貨積極性。

　　老梁在得到這個(gè)內(nèi)部消息后，先行對(duì)華南區(qū)的渠道價(jià)格提升進(jìn)行預(yù)警，以一系列的終端促銷政策、經(jīng)銷渠道搭贈(zèng)等搶占市場(chǎng)先機(jī)，抵償價(jià)格上升所帶來(lái)的影響。有了公司給予的毛利增加規(guī)范作指導(dǎo)，業(yè)績(jī)進(jìn)一步得到提升，原先擔(dān)心的終端價(jià)格提升因2008年初國(guó)內(nèi)CPI價(jià)格上漲所消除。

　　同時(shí)，為了加強(qiáng)產(chǎn)品二級(jí)市場(chǎng)的滲透率，在粵西和江西特別開(kāi)辟了一些專對(duì)特殊渠道的小經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)對(duì)特殊渠道進(jìn)行配貨，減少原先區(qū)域經(jīng)銷商因人員缺乏、配送不及時(shí)導(dǎo)致的糾紛，并給予每人每車每月1500元的補(bǔ)助，加大對(duì)終端的產(chǎn)品滲透，提升精耕作業(yè)能力。后來(lái)根據(jù)尼爾森的調(diào)查，華南區(qū)這一部分產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率要遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初步形成了市場(chǎng)第一品牌的格局。

　　至此，老梁通過(guò)對(duì)區(qū)架構(gòu)人員和產(chǎn)品調(diào)整，基本扭轉(zhuǎn)了以往的頹勢(shì)，在成本壓縮和業(yè)績(jī)?cè)黾拥碾p管推動(dòng)下，業(yè)績(jī)?cè)?008年創(chuàng)記錄地達(dá)到9000多萬(wàn)，同比2006年增加了50%以上，華南區(qū)首次獲得了全國(guó)銷售冠軍。　　

　　風(fēng)林火山，兵法再演繹　　

　　“任何成功的商業(yè)運(yùn)作都需要做到：步驟實(shí)施如風(fēng)，內(nèi)部管理如林，業(yè)務(wù)開(kāi)展如火，面對(duì)外部困境如山。充分實(shí)踐這些中國(guó)的兵法原則，這就是我的成功秘笈�！崩狭涸趨⒓�08年中總公司會(huì)議上說(shuō)。

　　“問(wèn)題的產(chǎn)生有一定的根源，在骨子里看清問(wèn)題，一步步地改正架構(gòu)和流程觀念，把大問(wèn)題解決了，再解決小問(wèn)題，后面的問(wèn)題都如微風(fēng)般順暢，此謂之風(fēng)�！�

　　“行動(dòng)固然重要，但無(wú)序的盲動(dòng)卻大大折損了效果，觀念一定要先行，所以資源要重新分配，架構(gòu)要重新調(diào)整，你才能用手中的職權(quán)和苦心營(yíng)造的企業(yè)共識(shí)去驅(qū)動(dòng)整個(gè)機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)，此謂之林�！�

　　“有了架構(gòu)和職權(quán)的轉(zhuǎn)變保障，業(yè)務(wù)就需要多加‘柴’，時(shí)不時(shí)用一系列動(dòng)作去刺激空白點(diǎn)，保障業(yè)務(wù)開(kāi)展如火�！�

　　“最后，巧用外部惡劣環(huán)境，穩(wěn)重如山，及時(shí)更正策略，把‘壞事’做完美了，才能把業(yè)績(jī)做實(shí)在，謂之山。”